选择客户

与网店的盈利模式相比较,网站建设最大的劣势在于,时间的成本。
网店是卖产品,一天可以卖1万件,甚至晚上人睡觉了,网店仍然在运营,仍然在出货。而我们是卖服务,一天只能卖出去12个小时,剩下的时间还要吃饭、睡觉。所以对比网店经营者,我们有一个很重要的工作,就是选择客户。

与一些传统企业的接触中,常常感到决策者对网络营销的认识有很大偏差。他们常常把网站建设与买一台电脑、印刷一批宣传手册放在同样的位置,而不是把网络营销当作强有力的营销手段。很多公司愿意花数万元在报纸杂志上登广告,但在建设网站和推广网站时,却只想花可怜的几百元。他们觉得做个网站应该和买一台电脑价格差不多,或者应该更便宜一点。针对这样的客户,我们应该有所取舍。

卖高端服务

如果你所拥有的是非常专门化的技能,尽量把你的时间出售给高端市场,而不是把自己当作劳务人员。

20世纪初期,福特汽车公司的一台电机出现故障,很多人搞了两三个月都修不好。在束手无策的情况下,有人向公司推荐了著名的物理学家、电机专家斯坦门茨。斯坦门茨检查了电机,然后用粉笔在电机的外壳上画了一条线,说:“打开电机,在记号处的线圈减少16圈。”福特汽车照做,电机果然恢复正常。
斯坦门茨列给的账单是一万美元。画条线就收一万美元?要知道那时候普通员工的月薪还不到10美元。斯坦门茨解释:“画一条线,1美元;知道在哪里画这条线,9999美元。”

ZAC在《网络营销实战密码》中提到:

提供高端服务时,你收取的服务费用本质上不是按花费的服务时间计算的。你收取的费用是按给用户提供的价值计算的。你的一个小时可能解决客户在其他地方花1万元也解决不了的问题,你就应该光明正大地收取1万元服务费。要记得,你的服务是不可扩展的,你的时间是最宝贵的。

学会拒绝

在论坛中揽活,经常会遇到一些对网络认知不是很深刻的客户,“加一个搜索功能,很简单吧?”、“我想在搜索结果中排第一”、“我想做一个和新浪网一样的网站,照抄他们就行,你给我优惠点”。其实互联网本身就是由一个一个小功能所拼凑而成的,互联网也不存在小功能这种说法,每一个元素的调整都需要设计人员与程序开发人员密切的配合。看起来很简单的问题,所涉及到的是方方面面的知识。

通常遇到这样的客户,我们需要做的是,用委婉的语气告诉客户你都做了什么。相互理解固然是皆大欢喜,反之也不必为了“以后我会给你更多的订单”,而自掉身价。未来更多的订单只是客户讨价还价的一个谈资,即便真有这样的订单,多数可能也仍然是“赔钱赚吆喝”。

还是那句话,卖服务,最重要的就是时间。客户有选择设计师的权利,我们同样应该把有限的时间,给予那些志同道合的合作伙伴。

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