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亮明底牌,不要耽误彼此的时间

不知道各位在“接项目”的时候,有没有遇到过这种情况:
客户电话沟通,不谈任何细节问题,上来就“能不能面谈”。

之前有这种情况,我都会撇开休息时间长途跋涉一趟。
北京这样的大城市,随便去什么地方,来回都要耗费1小时以上的时间。
如果遇上过分的客户,约在“避风塘”这种入门交门票的地方,先赔点没什么。
过分的是:进去人家先咨询一通“网站建设需要哪些步骤”“什么是xhtml+css”甚至做网站用什么程序、用什么工具,各种各样的问题先答复个遍。我是来接活来了,还是免费给您做培训来了?千辛万苦的谈了一个遍,问多久能完成设计、多久能完成制作,谈自己的项目多么多么着急。浪费2、3个小时。最后来一句,“我的公司规模也不是很大,只能给你多少多少佣金”……

今天又接到这种电话,
第一句“我是谁谁谁,我想做个网站。你是做网站的吧?”
第二句“电话沟通不方便,你明天过来一趟吧”

如果您要给我单子做,首先表示感谢。
其次希望您先大概说一下情况,了解一下设计师有没有时间,让设计师了解一下他能得到多少报酬。

如果经过短暂的沟通,得知彼此合作不合适,那何必再浪费双方的时间?
您在选择设计师,我们也在选择客户

某企业网站建设步骤

  1. 需求分析
    研究客户所提供的资料,选择、讨论并筛选出应用于网站上的那部分。
  2. 设计稿
    首页共设计3版交给客户审阅,二级页面设计4版。内容页凭感觉在做。
  3. 前端页面制作
    为不同版式,拆分样式表,针对每个页面进行关键字优化。编写过场JS及兼容用代码。(IE8早不出现晚不出现,接项目的时候这东西还测试呢,等做项目的时候,正式版就出来了,还要考虑他的兼容性。)
  4. 申请测试空间
    感谢客户方面技术人员的大力支持,直接替我调整好空间基础设置。
  5. 安装wordpress作为后台的大体框架
    考虑过dedeCMS和几个手头已有的系统,最后还是选择WP,各产品优劣,本文不做评价。
  6. 上传robots.txt到网站根目录
    在网站建设完成前,屏蔽搜索引擎抓取

    User-agent: *
    Disallow: /

  7. 安装插件
    All in One SEO Pack
    Google XML Sitemaps
    WP-PageNavi
  8. 本地搭建调试环境,制作页面模板
    实践证明,网上传闻windows7无法使用AppServ是错误的。只是用起来比较麻烦罢了,需要设置完vhost后重启计算机。另外,解决掉:新加页面的函数调用,模板页调整,统一header及footer,等N个问题
  9. 制作留言本
    修正嵌套留言、回复样式表并抹平外框样式对留言区域内容的干扰
  10. 同步数据
    同步本地数据到外网,出现数据库编码不一致的问题,用phpMyAdmin重新导入,并更改siteurl
  11. 上线后的测试
    解决客户提出的部分需求
  12. 打游戏
    整个网站共编写代码、调整代码无数。收尾款之前,我累了,我想放松会

站在对方的角度想问题

今天看到李安的一句话,“为了千秋万代逼死几个人不算什么”。这死掉的几个人,肯定不是他所在乎的人。如果这句话换成我来说,“为了我所在乎的人,千秋万代算什么。”

算什么?不算什么?要拥有一个相同的基础、相同的感受。看来不关我们自己的事,就会觉得没什么大不了的。只因为和我们相处的对方,不懂我们的感受,因为他们没有站在我们的角度上看事情,所以看上去让人难过的事,就变的小事一桩。

齐岩说“吗了B呀。我弄了俩小时的东西了,电压不稳,机器重启了”
我还真没把他当一回事,等看到第二条,“草草草草草草草草草草草草草草草草草草草草草。”
这才反应过来,噢,他在痛苦,
等看到第三条“我草。我想砸桌子”,好像能感受到他的心情了。

当我们站在对方的立场,当我们回忆自己设计稿没存突然断电时候的咆哮,很多事情,都可以理解。

选择客户

与网店的盈利模式相比较,网站建设最大的劣势在于,时间的成本。
网店是卖产品,一天可以卖1万件,甚至晚上人睡觉了,网店仍然在运营,仍然在出货。而我们是卖服务,一天只能卖出去12个小时,剩下的时间还要吃饭、睡觉。所以对比网店经营者,我们有一个很重要的工作,就是选择客户。

与一些传统企业的接触中,常常感到决策者对网络营销的认识有很大偏差。他们常常把网站建设与买一台电脑、印刷一批宣传手册放在同样的位置,而不是把网络营销当作强有力的营销手段。很多公司愿意花数万元在报纸杂志上登广告,但在建设网站和推广网站时,却只想花可怜的几百元。他们觉得做个网站应该和买一台电脑价格差不多,或者应该更便宜一点。针对这样的客户,我们应该有所取舍。

卖高端服务

如果你所拥有的是非常专门化的技能,尽量把你的时间出售给高端市场,而不是把自己当作劳务人员。

20世纪初期,福特汽车公司的一台电机出现故障,很多人搞了两三个月都修不好。在束手无策的情况下,有人向公司推荐了著名的物理学家、电机专家斯坦门茨。斯坦门茨检查了电机,然后用粉笔在电机的外壳上画了一条线,说:“打开电机,在记号处的线圈减少16圈。”福特汽车照做,电机果然恢复正常。
斯坦门茨列给的账单是一万美元。画条线就收一万美元?要知道那时候普通员工的月薪还不到10美元。斯坦门茨解释:“画一条线,1美元;知道在哪里画这条线,9999美元。”

ZAC在《网络营销实战密码》中提到:

提供高端服务时,你收取的服务费用本质上不是按花费的服务时间计算的。你收取的费用是按给用户提供的价值计算的。你的一个小时可能解决客户在其他地方花1万元也解决不了的问题,你就应该光明正大地收取1万元服务费。要记得,你的服务是不可扩展的,你的时间是最宝贵的。

学会拒绝

在论坛中揽活,经常会遇到一些对网络认知不是很深刻的客户,“加一个搜索功能,很简单吧?”、“我想在搜索结果中排第一”、“我想做一个和新浪网一样的网站,照抄他们就行,你给我优惠点”。其实互联网本身就是由一个一个小功能所拼凑而成的,互联网也不存在小功能这种说法,每一个元素的调整都需要设计人员与程序开发人员密切的配合。看起来很简单的问题,所涉及到的是方方面面的知识。

通常遇到这样的客户,我们需要做的是,用委婉的语气告诉客户你都做了什么。相互理解固然是皆大欢喜,反之也不必为了“以后我会给你更多的订单”,而自掉身价。未来更多的订单只是客户讨价还价的一个谈资,即便真有这样的订单,多数可能也仍然是“赔钱赚吆喝”。

还是那句话,卖服务,最重要的就是时间。客户有选择设计师的权利,我们同样应该把有限的时间,给予那些志同道合的合作伙伴。

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